成約率を大幅に高める３つの原則

ＤＭは、発送先リストを集め、開封率を高め、最終的には成約率を高めなければいけません。
成約率が低いまま販促を続けると、問題を放置することになるのではないでしょうか？

実は、成約率を高めることは原則を守れば、それほど難しくありません。
もし成約率が低いとお悩みの場合、実は、キャッチコピーやセールスレターの良し悪しよりも、
根本の３つの原則を忘れてしまっていることが多いようです。

　1.行動（注文・来店など）してもらうために必要な情報を、きちんと省かずに記載する

　2.行動することがカンタンでリスクがないことを伝える

　3.信頼感

キャッチコピーやＵＳＰ（圧倒的な差別化した特徴）が良ければ、注文が殺到する、と
お考えの方は少なくないようです。実はここに落とし穴があります。たとえば、
極端な話になりますが、３０分以内にアツアツのピザをお届けします、というドミノピザ
のＵＳＰは有名ですが、電話番号が記載されていなければ注文の電話をかけられません。

さすがに電話番号を記載し忘れることはないと思いますが、分かりづらい場所に連絡先
の記載がある販促物は意外に多いです。電話番号に限らず、住所、ホームページアドレス、
ｅメールアドレス、来店促進ならお店までの地図、営業時間など、記載しておくべき情報は
多いのです。

なぜなら、「よし、問い合わせてみよう！」と思った会社帰りのサラリーマンの方が、
ちょうど夜８時だったらどう思うでしょうか？「まだ営業してるかな？」とまず思うはず
です。

そして、営業時間が記載されていて夜９時までだと分かった途端、電話を安心して
かけられます。逆に、営業時間が過ぎていたら、明日電話してみるか、と思うかも 知れません。

しかし、営業時間が記載されていないと、「もう今日は終わったかも知れないし、またに
しようかな」と思う人が必ずいます。機会損失です。また、電話をかけてみて営業時間外
だと知った方は、何だか無駄な電話をかけたと思います。顧客不満足です。

補足として、既存顧客向けのＤＭであっても、新規客向けのＤＭと同じように情報を
省略してはいけません。

次に、行動がカンタンであり、リスクがないことを伝えます。たとえば、ズボンのウエスト補正
を無期限で無料サービス、家電製品の初期不良交換や１０年間保証、情報商材（ｅ−ｂｏｏｋ）
の返金保証など、商品やサービスを購入しても安心できることを伝えます。

最後に、信頼感です。当たり前のことなのですが、ウソっぽくてはいけません。
何だかよく分からない違和感や売り込み臭がする（顧客視点を無視）場合も、信頼感は
得られません。また、言葉で伝えるだけでは信頼感は伝わりづらいため、写真、お客様の声、
歴史、保証などをわかりやすく伝えることも大事です。

あと１点だけ補足させていただくと、顧客にどのように行動して欲しいのか、を
書かないと伝わりません。電話をかけて欲しいのか、来店して欲しいのか、ホームページを
見て欲しいのか、といった感じです。